價格戰(zhàn)從策略應(yīng)對演變成戰(zhàn)略對壘！

前幾天的廢紙行情回暖很快就變成原紙的漲價，周五龍頭老大率先漲價50一噸，可以預(yù)見的12號勢必造成紙廠的跟風(fēng)漲價，同時國廢會繼續(xù)漲價。

漲價的內(nèi)在邏輯與成因

1、上周連續(xù)幾天的廢紙拉高行情烘托了心理預(yù)期的氛圍。

2、前期大約1個月的持續(xù)跌價和停機(jī)的雙重效應(yīng)導(dǎo)致造紙廠庫存減小，具備了炒作漲價的客觀空間基礎(chǔ)、產(chǎn)能基礎(chǔ)。

3、雙11訂單的生產(chǎn)需求，造成一波小陽春。

12號開始的一周，是全國電商狂歡的雙11結(jié)束之時。今年的雙11與往年有些不一樣，表現(xiàn)為商家非常積極甚至比往年還要積極，可是與商家積極相比消費(fèi)者卻是熱情不高。今年因?yàn)椤峨娚谭ā返某雠_使得傳統(tǒng)雙11的造勢噱頭比原來大為減少，平臺不敢逼著賣家二選一、賣家不敢先提價后跌價，外加“東哥”異常低調(diào)不主動挑話題，造就總體印象就是今年的雙11不火。正是因?yàn)榻衲觌p11的前期不火導(dǎo)致賣家不敢大量備貨，相對的也就沒有拉動紙箱的10月行情，可是根據(jù)雙11平臺規(guī)則雙11當(dāng)天訂單只要在7天內(nèi)完成發(fā)貨就不違規(guī)，所以紙廠這輪漲價時機(jī)點(diǎn)選擇在12號開始是有精準(zhǔn)的計算的。因?yàn)榍捌趥湄洸欢嗑蜁��?2號開始按照實(shí)際銷量生產(chǎn)發(fā)貨，這種生產(chǎn)方式從以前的提前備貨到現(xiàn)在安銷生產(chǎn)的轉(zhuǎn)變就會導(dǎo)致12號開始的一周會給整個紙箱需求造成一個實(shí)實(shí)在在的小高潮，有短期大量需求產(chǎn)生自然就會漲價。

4、與雙11相呼應(yīng)的就是11月開始慢慢進(jìn)入年底消費(fèi)品旺季。如果12號能夠拉起一周的漲價行情很快就進(jìn)入月底階段，一把火順勢燒下去，形成今年年底的紙價行情尾盤翻翹飄紅結(jié)束18進(jìn)入19年。這個年底不可多得的機(jī)會，上游紙廠豈肯放過，憋了1年的紙板廠又怎么肯放過。

價格戰(zhàn)的演變

從2016年到2018年的11月份，貫穿始終的大戲就是價格戰(zhàn)。這種價格戰(zhàn)不同于一般意義上的拼低價的價格戰(zhàn)，而是有漲有跌、暴漲暴跌、漲跌錯位的混亂戰(zhàn)。

2016年10月開始的價格戰(zhàn)：一路飆升，比的是誰漲得快、誰漲得高。

2017年3月開始的價格戰(zhàn)：短跌長漲，比的是誰能從跌到漲的轉(zhuǎn)換時間快，誰能堅持漲價時間長；比的是誰能漲價賺錢、跌價也能賺錢的套路深。

2018年3月開始的價格戰(zhàn)：漲跌頻繁、快漲快跌，比的是誰能夠憋住不漲誰能憋住不跌的消耗戰(zhàn)；采取的是大廠追小廠價格的錯位戰(zhàn)。

從這個角度來看，前期所有的價格戰(zhàn)基本上發(fā)生行業(yè)內(nèi)部，紙廠對紙廠、紙板廠對紙板廠、紙箱廠對紙箱廠的同業(yè)肉搏戰(zhàn)，也有上游對下游、下游對上游的心理戰(zhàn)。

策略戰(zhàn)到對壘戰(zhàn)

可是到了如今，這種價格戰(zhàn)發(fā)生了外延的效應(yīng)，從行業(yè)內(nèi)部直接延伸到紙箱行業(yè)與紙箱用戶的方向。

前期發(fā)生在內(nèi)部的價格戰(zhàn)基本上還屬于策略應(yīng)對性戰(zhàn)爭，處于行業(yè)逆勢的企業(yè)應(yīng)付價格戰(zhàn)基本采取兵來將擋水來土掩的被動應(yīng)付方式。但是一旦外延到行業(yè)與用戶的價格戰(zhàn)就是戰(zhàn)略性對壘了。

我們知道紙箱行業(yè)所有價格戰(zhàn)的結(jié)果最終買單者還是紙箱用戶，在2017年價格逆天的轟炸下把不能承受漲價之痛的非剛需型客戶逼走了，用不起、玩不起只好溜之大吉，直接拋棄紙箱使用。有一個極端的例證就是年紙箱用量達(dá)到億的某大型客戶從今年上半年開始徹底拋棄紙箱，全部改為塑料周轉(zhuǎn)箱，從1億到0一年時間。走了的就不會回來，今年整個行情的不好和大量這類客戶的永久流失不無關(guān)系，紙箱人不作不死，可以說自己玩死自己。

非剛需客戶面對這個非理性的價格戰(zhàn)選擇離開，那么對于剛性需求紙箱的客戶呢？面對早期的漲價潮，紙箱用戶基本采取“拖字訣”，你快漲我慢談拖一天省一天；中期采取“周期律”策略，就是談一個價格穩(wěn)定1-3個月大家對賭紙漲價不漲、紙跌價不跌，賺不長、虧不久，屬于權(quán)宜之計。

到了今天的后期，紙箱用戶已經(jīng)不再滿足那種被動策略，采取了主動的對壘戰(zhàn)。就是誰也不怕誰，尤其在現(xiàn)在總體行情不好，明年繼續(xù)不看好的情況下，朝南做了一年的紙箱廠重新回到了向北叩拜，只是彎腰從90度到了120度，價格戰(zhàn)前的紙箱廠與用戶之間的溫情已經(jīng)蕩然無存，對于用戶來講既然漲價時刻你毫不手軟，到了現(xiàn)在跌價時刻自然絕不手下留情，絕不讓你做虧本生意你也永遠(yuǎn)別想豐厚回報。紙箱客戶尤其是大型紙箱客戶采取的是跌價時刻堅決跌，漲價時刻按成本漲，價格有效期15天，給你的價格永遠(yuǎn)是不會虧也別想大賺的生存價格。

從非剛需的離開到剛需的價格對壘，期間充滿的是紙箱人的悲哀，因?yàn)榧埾湫袠I(yè)中源頭型大型企業(yè)和紙板廠中的部分企業(yè)的短視炒作行為，給行業(yè)已經(jīng)造成的傷害難以短期消除。

價格戰(zhàn)從策略應(yīng)對轉(zhuǎn)向戰(zhàn)略對壘！

責(zé)任編輯：葛