2020南京生活用紙年會現(xiàn)場采訪系列報道之一：卡尼爾：做中國功能型濕巾的專家——訪濟(jì)南卡尼爾科技有限公司胡青剛總經(jīng)理

濟(jì)南卡尼爾科技有限公司成立于2005年，專注于功能型濕巾的研發(fā)、生產(chǎn)和銷售。目前公司擁有15條濕巾生產(chǎn)線，年銷售額超過1億。在國內(nèi)眾多的濕巾企業(yè)中，卡尼爾的規(guī)模說不上大，但是卻具有鮮明的特色。在2020南京生活用紙展會現(xiàn)場，《生活用紙》雜志記者采訪了該公司總經(jīng)理胡青剛先生，了解卡尼爾的發(fā)展之路及他對未來的設(shè)想。

據(jù)胡總介紹，卡尼爾是中山大學(xué)達(dá)安集團(tuán)的成員企業(yè)。達(dá)安集團(tuán)總部在廣州，是一家大型的醫(yī)療集團(tuán)，是生物醫(yī)藥高科技企業(yè)，業(yè)務(wù)涉及中國65%的醫(yī)院。集團(tuán)是國內(nèi)檢測試劑、醫(yī)療診斷等方面的技術(shù)權(quán)威，這次新冠肺炎的核酸檢測試劑，還有以往埃博拉、非典、H1N9等病毒檢測試劑，達(dá)安集團(tuán)都是研制、開發(fā)、生產(chǎn)企業(yè)之一。

卡尼爾的濕巾品類齊全，包裝形式涵蓋了80片大包裝、5～30片中包裝、單片包裝以及四邊封獨立包裝等。濕巾功能涵蓋范圍廣，包括醫(yī)用擦拭、設(shè)備擦拭、母嬰擦拭等，如，成人用消毒清潔、女性私護(hù)、物表消毒、屏幕擦拭、眼鏡擦拭、卸妝用等功能性濕巾。另外，在非織造布深加工方面，卡尼爾也開發(fā)了干濕兩用巾等產(chǎn)品。

發(fā)揮醫(yī)療背景優(yōu)勢積極支援抗疫

濟(jì)南卡尼爾科技有限公司作為達(dá)安集團(tuán)的成員企業(yè)，在醫(yī)療專業(yè)領(lǐng)域具有先天的優(yōu)勢，專業(yè)研發(fā)實力雄厚。公司擁有“妝”字號、“消”字號、“械”字號等產(chǎn)品生產(chǎn)資質(zhì)，擁有10萬級GMP凈化車間。

在2020年新冠肺炎疫情期間，卡尼爾“消”字號的消毒濕巾發(fā)揮了巨大的作用。一方面滿足消費(fèi)者應(yīng)對國內(nèi)疫情的需求，一方面供醫(yī)院、政府機(jī)構(gòu)等集團(tuán)采購。胡總說：“疫情期間，我們在消毒濕巾方面做了很多工作，同時在醫(yī)療板塊中，根據(jù)總部的要求為一些專業(yè)渠道提供相應(yīng)的產(chǎn)品�！币咔槠陂g，醫(yī)院的重癥監(jiān)護(hù)室ICU以及各科室都需要消毒濕巾進(jìn)行專業(yè)消毒，包括物表消毒、設(shè)備消毒等。以前，國內(nèi)很少企業(yè)能生產(chǎn)這類消毒巾，原來用的很多都是英國品牌或者其他國外品牌。而卡尼爾就擁有資質(zhì)可以生產(chǎn)這種專業(yè)消毒濕巾。

今年因為疫情的關(guān)系，公司整體濕巾產(chǎn)量增長較多，其中消毒濕巾增長最多，占總產(chǎn)量的近60%，干巾占20%左右，其他產(chǎn)品大概占20%。胡總說：“無論基于集團(tuán)的專業(yè)要求，還是我們自己對社會的責(zé)任感，卡尼爾全力以赴生產(chǎn)消毒濕巾，把抗擊疫情放在第一位，其他產(chǎn)品都暫緩生產(chǎn)�！�

走專業(yè)化路線做高品質(zhì)濕巾

依托集團(tuán)雄厚的專業(yè)實力和化妝品行業(yè)的經(jīng)驗，卡尼爾堅持做高品質(zhì)的濕巾，尤其在濕巾配方上獨具特色。胡總舉例說：“像我們的卸妝濕巾，這次生活用紙展會上，咨詢洽談的客戶很多，因為卡尼爾公司有化妝品的基礎(chǔ)，在配方研發(fā)方面有一定的專業(yè)度，很多客戶都非常喜歡。”很多女孩子用的睫毛膏、眼線都是防水的，為此，卡尼爾專門研發(fā)針對防水化妝品的卸妝配方，效果非常好。同時，卡尼爾的卸妝配方還具有獨特之處，就是用后皮膚柔潤，不干不澀，如果當(dāng)時不方便洗臉的話，可以保持一段時間，到晚上或者有時間再洗。而市場上有些卸妝濕巾卸妝后必須及時清洗，否則皮膚會很不舒服。

目前，濕巾企業(yè)比較多，市場上產(chǎn)品同質(zhì)化、價格戰(zhàn)形勢嚴(yán)峻，胡總說：“在這種狀態(tài)下，企業(yè)競爭壓力很大，所以卡尼爾更愿意選擇一些獨特的專業(yè)化配方，用細(xì)分產(chǎn)品精準(zhǔn)定位某一類客群，做一些我們擅長的東西、高品質(zhì)的濕巾產(chǎn)品，而不是盲目地進(jìn)行價格競爭。”

線上線下互補(bǔ)自有品牌與OEM并重

卡尼爾的銷售渠道包括傳統(tǒng)商超、電商，也嘗試了微商等一些新興的互聯(lián)網(wǎng)渠道。胡總介紹說：“原來我們主要做傳統(tǒng)渠道，在全國范圍內(nèi)鋪了很多市場，后來互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式的興起對傳統(tǒng)商業(yè)造成很大影響，我們也調(diào)整了銷售策略，重點扶植線上客戶，做大電商的份額�！�

在發(fā)展自有品牌的同時，卡尼爾還重點開發(fā)OEM定制業(yè)務(wù)，為客戶提供專業(yè)技術(shù)和生產(chǎn)能力的支持，用高品質(zhì)產(chǎn)品幫助客戶塑造品牌。近兩年，OEM業(yè)務(wù)發(fā)展迅速，目前，在公司總體業(yè)務(wù)中OEM定制和自有品牌大約各占50%，成為公司發(fā)展的又一大支柱。

胡總感慨地說：“做品牌真的不容易，濕巾行業(yè)進(jìn)入的門檻相對較低，而且渠道越來越多化、碎片化，很難在某一個渠道把品牌做得很強(qiáng)�，F(xiàn)在的年輕人，對品牌的意識有所變化，大家對國貨品牌有了一定認(rèn)知度。雖然濕巾行業(yè)的品牌集中度不高，但這恰恰是國產(chǎn)品牌的機(jī)會，對中小品牌、成長性好的品牌來說也是一個機(jī)遇�？�尼爾更希望在專業(yè)領(lǐng)域中創(chuàng)新，更好地呈現(xiàn)品牌價值。”

談到品牌建設(shè)，胡總認(rèn)為，現(xiàn)在渠道的高成本是最大的阻力。在產(chǎn)品競爭中，可能看上去的同質(zhì)化未必是真正的同質(zhì)化，但消費(fèi)者不了解不同的品牌有什么區(qū)別，就會選擇便宜的，所以消費(fèi)者教育需要投入很多。他說：“現(xiàn)在產(chǎn)品更新迭代太快，每一年甚至幾個月就要出新一次，甚至兩次�？�尼爾愿意把自己打造成中國功能型濕巾的專家，做特色產(chǎn)品，相對來說，品牌之路會好走一些，會簡單一點�！�

掌握細(xì)分領(lǐng)域的需求，必須深入研究市場�？�尼爾在這方面也曾經(jīng)走過一些彎路，據(jù)胡總回憶，早在2006年昆明生活用紙展會上，卡尼爾就推出了很多功能型濕巾，像止汗的、驅(qū)蚊的、卸妝的等等，但是那時市場需求還沒有起來，卡尼爾的產(chǎn)品太超前了，所以市場反饋并不好。但從這幾年市場發(fā)展的情況看，很多有特點的、附加值相對較高的產(chǎn)品慢慢被消費(fèi)者接受，市場需求正在增長。

衛(wèi)生意識提高為濕巾行業(yè)發(fā)展帶來機(jī)遇

說起濕巾行業(yè)，不得不談到今年的新冠肺炎疫情。胡總認(rèn)為，今年的疫情對濕巾行業(yè)是有推動性的。因為無論是國內(nèi)還是國外，大眾的健康意識提高，更重視衛(wèi)生了。比如洗手，原來可能很多人覺得洗手，水沖沖洗洗就可以了，但是現(xiàn)在很多人有意識要用洗手液，外出不方便洗手的時候，大家可能會用濕巾或用消毒凝膠。濕巾的總體量在上升，無論從專業(yè)的醫(yī)療領(lǐng)域，還是在大眾消費(fèi)領(lǐng)域，這對整個行業(yè)來講是機(jī)遇。

濕廁紙作為一個新的跨界品類，受到年輕一代消費(fèi)者的青睞，借采訪的機(jī)會，記者向胡總征詢了對濕廁紙的看法。

胡總認(rèn)為，目前中國市場對濕廁紙已經(jīng)有了一定的接受度，像金佰利的舒潔，很多人在用，說明這個新品類已經(jīng)占有一席之地。原來用衛(wèi)生紙主要目的是擦干凈，現(xiàn)在用濕廁紙，大家追求的是舒適度和體驗感�，F(xiàn)在很多人都在嘗試，但是還沒有形成大范圍使用。原因主要有幾點：一、消費(fèi)者的環(huán)保意識和對可沖散可降解的理解還不夠；二、畢竟?jié)駧�紙的價格相對較高，進(jìn)入大眾家庭需要一個過程；三、很多人擔(dān)心會堵馬桶，因為原來大部分濕巾包裝上都有一個標(biāo)志，提醒消費(fèi)者用后要投到垃圾桶，所以大眾的意識里認(rèn)為投到垃圾桶里是對的，現(xiàn)在要沖到馬桶里，大家就會產(chǎn)生這個擔(dān)心；再有就是媒體宣傳還不夠。總之，影響因素是多方面的。

胡總說：“現(xiàn)在市場上濕廁紙產(chǎn)品還不是很多，引領(lǐng)的企業(yè)比較少，但是我覺得未來濕廁紙是有市場的。中國人口基數(shù)大，即使只有很少一部分人用，也相當(dāng)可觀�？�尼爾公司也在生產(chǎn)濕廁紙，主要在電商、微商渠道銷售。隨著90后、零零后逐漸成為消費(fèi)的主力軍，他們的消費(fèi)觀念更前衛(wèi)，更容易接受新產(chǎn)品，我覺得未來濕廁紙的發(fā)展會更快、更好。”

目前，濕巾行業(yè)還處在初級競爭階段，品牌集中度不高，絕對優(yōu)勢的領(lǐng)導(dǎo)品牌還未形成，加之今年的疫情喚醒了消費(fèi)者的意識，可以預(yù)見濕巾市場將迎來強(qiáng)勢增長，這對廣大的濕巾企業(yè)來說無疑是一個機(jī)遇。中國造紙協(xié)會生活用紙專業(yè)委員會看到了這個機(jī)遇，及時舉辦了開學(xué)季濕巾科普活動，希望引導(dǎo)消費(fèi)，推動濕巾行業(yè)的發(fā)展。希望濕巾行業(yè)涌現(xiàn)出更多的像卡尼爾這樣的細(xì)分領(lǐng)域?qū)＜�，共�?chuàng)一個百花齊放的健康的濕巾市場。

責(zé)任編輯：宋清